Affiliate Rallyes – Zwischen Motivation und Frustration

Daniel Frerichmann | 11. Juli 2011 - 21:36 | Kommentare deaktiviert

Nachdem wir jetzt ein Gespür dafür haben, welche Werbemittel wir in unserem Affiliate Programm anbieten sollten, wollen wir jetzt unsere (inaktiven) Affiliates motivieren, ihre Ergebnisse zu verbessern oder mit der Bewerbung unseres Programms zu beginnen.

Ein beliebtes Mittel sind hier die Affiliate Rallyes. Wie schwer es ist, eine solche Rallye erfolgreich umzusetzen, zeigt sich bereits bei der korrekten Schreibweise der Aktion. So liest man häufig in Affiliate Newslettern von Ralleys oder Rallays.

Abgesehen von der Schreibweise, erfordert eine erfolgreiche Affiliate Rallye weit mehr Überlegungen, damit die Incentivierung auch das gewünschte Ergebnis, mehr Umsatz, erzielt.

Wie motiviere ich meine Affiliates mit einer Sales Rallye?

Damit eine Affiliate Rallye erfolgreich verläuft, sollte der Merchant sich vorab die Ziele klar machen. Meist ist dies in der Tat die Steigerung der Abverkaufszahlen und somit auch ein Anstieg des Umsatzes. Damit das Ziel im Nachhinein auch überprüft werden kann, sollte anschließend eine Messgröße als Benchmark definiert werden. Ein sinnvolles Ziel kann zum Beispiel sein, den Umsatz um 10 Prozent, bei 2 Prozent Mehrkosten zu steigern. Hier hilft eine Definition mittels angestrebten ROI oder geplanter KUR um das Budget für die Aktion festzulegen.

Die nächste Herausforderung ist es, die Aktion so zu gestalten, dass sich sowohl inaktive als auch erfolgreiche Affiliates angesprochen fühlen. Häufig richten sich Aktionen nur an umsatzstarke Affiliates, sodass die Rallye eigentlich nur die Affiliates belohnt, die sowieso schon aktiv sind und gut am Programm verdienen.

Wenn man eine Affiliate Rallye macht, bei der der Affiliate mit den meisten Sales eine Reise in die Türkei gewinnt, muss sich nicht wundern, wenn man später mit einem PostView Publisher im Flugzeug nach Istanbul sitzt. Von daher ist es sinnvoll, die aktuellen Ergebnisse zu analysieren (was man als guter Affiliate Manager ja sowieso täglich machen sollte ;-)) und daraus realistische und erreichbare Ziele abzuleiten.

Eine Aktion ist nur dann erfolgreich und motivierend, wenn der Affiliate erkennt, dass er eine realistische Chance hat, sich für den “Gewinn” der Rallye zu qualifizieren. Bei utopischen Zielen kann es leicht passieren, dass Affiliates frustriert sind.

Wie gestalte ich eine gute Rallye?

Diese Frage zu beantworten, ist pauschal sehr schwer. An dieser Stelle sollen aber ein paar Anregungen gegeben werden, welche Arten von Incentivierung es bei einer Affiliate Rallye gibt.

Wenn immer nur die Partner mit den meisten Sales belohnt werden, wird sich kein inaktiver Affiliate motiviert fühlen, die Bewerbung zu beginnen, da er genau weiß, dass es bereits starke Partner gibt, deren Ergebnisse nicht einfach so getoppt werden können. Aus dieser Erkenntnis ergeben sich zwei Punkte.

Zum einen sollte der Zeitraum ausreichend lang angesetzt werden, damit auch “kleine” Affiliates genug Zeit haben, die Werbemittel einzubauen und die Bewerbung zu verstärken. Und zum anderen, dass er durchaus sinnvoll sein kann, wenn man die Gewinner in Klassen einteilt und so sowohl Top-Partner, als auch wenig aktive oder inaktive Affiliates angesprochen werden.

Vorschläge für eine Affiliate Rallye

Es gibt verschiedene Ansätze, die je nach Tätigkeitsfeld des Merchants mal mehr und mal weniger sinnvoll sein können. Hier spielt häufig auch das insgesamt verfügbare Budget eine entscheidende Rolle und definiert somit die Rahmenbedingungen für die Rallye.

Die folgenden Ideen sollen Denkanstöße für eine motivierende Sales Rallye sein. Selbstverständlich kann man auch weiterhin nur die Top 5-Publisher belohnen und damit den bekannten Partnern etwas Gutes tun. Aber darüber hinaus lassen sich neue Potenziale ausschöpfen, wenn man auch an die übrigen Affiliates denkt und diesen eine realistische Chance bietet, Gewinner der Rallye zu werden.

  • Größte prozentuale Steigerung zum Vormonat: Hier ist eine Einteilung in Klassen sinnvoll, da die prozentuale Steigerung von 1 auf 2 besser ist, als die von 30 auf 40, der zweite Kandidat aber einen höheren Mehrwert für den Merchant bietet. Somit sollten Klassen, zum Beispiel 1-10 Sales, 2-25 usw. analog zur aktuellen Programmperformance gebildet werden.
  • Bonus für alle Affiliates: Bei Erreichen von z.B. 5 Sales 5,- Euro on Top, bei 10 Sales 10,- Euro usw.
  • Kein Gewinn, sondern Belohnung aller Affiliates, die mindestens X Sales machen. Hier besteht allerdings die Gefahr, dass viele Affiliates höhere Provisionen bekommen, obwohl sie nichts aktiv für die Aktion getan haben.
  • Zusätzliche Vergütung bei Nutzung bestimmter Werbemittel: Hiermit lassen sich gezielt neue (aber auch verkaufsschwache) Produkte pushen. Der Affiliate muss hierfür auch etwas machen um sich für die Rallye zu qualifizieren.
  • Incentivierung aller Partner, die in den letzten X Monaten keine Sales generiert haben und im Aktionszeitraum mindestens Y Sales machen.
  • Beste Content-Integration: Jeder Affiliate, der den Merchant möglichst tief und authentisch in seinen Content einbindet, qualifiziert sich für den Gewinn der Rallye.

Das sind sicher nur ein paar Beispiele, wie man eine sinnvolle Rallye gestalten kann. Den ein oder anderen Best- und Worst-Case werden wir zukünftig hier im Blog noch einmal analysieren und auch auf die zahlreichen Möglichkeiten eingehen, wie man eine Aktion promoten kann. Für heute soll es das aber erstmal mit diesen kleinen Denkanstößen gewesen sein.

Wer eigene Erfahrungen (positive wie negative) mit Rallyes gemacht hat, kann diese gerne mit uns in den Kommentaren teilen.